Cómo conocer tu cartera de clientes para tomar mejores decisiones

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Uno de los activos más importantes para cualquier empresa es su cartera de clientes. Actualmente, muchas compañías se centran en conocer a sus clientes desde el punto de vista comercial porque aumentar la cartera de clientes es uno de los objetivos fundamentales de muchas pymes dejando de lado, a veces, el aspecto financiero.

Conocer a tus clientes financieramente es algo necesario para evitar los impagos. Porque de nada sirve aumentar tu cartera de clientes, si lo haces con clientes que pueden llegar a ser de riesgo.

Es por esto que el control del riesgo de impago se ha convertido en una de las grandes preocupaciones para cualquier empresa. En este artículo mostraremos cómo el contar con un análisis de tus clientes en tiempo real puede ayudarte a tomar mejores decisiones financieras y a evitar impagos.

La experiencia con un cliente no siempre es suficiente para acertar

Muchas empresas establecen unas medidas muy restrictivas a nuevos clientes que quieren comprarles a crédito, debido al riesgo asociado a operaciones con clientes no conocidos. Además, prefieren seguir confiando en los antiguos clientes, ya sea por su trayectoria o por su conocimiento previo sin tener en cuenta su situación económica-financiera, mercantil y judicial, que es lo realmente importante ante una posible situación de morosidad.

Para tener en consideración todos esos factores, es muy importante contar con un análisis pormenorizado de tu cartera. Esto te va a permitir elegir a los mejores clientes, pudiendo intercambiar aquellos clientes riesgosos, por unos que no lo son, y generando una cartera de clientes saneada y rentable.

¿Cómo conocer mejor a tus clientes?

A la hora de tomar decisiones financieras en un negocio, es importante contar con una serie de datos que nos muestre el estado financiero real de nuestra cartera de clientes.
Contar con una visión global de la totalidad de la deuda que tiene tu cartera de clientes contigo, y poder clasificarla en función del riesgo de impago que tenga cada cliente es clave a la hora de conocer tu cartera. Así será sencillo identificar su nivel de morosidad, y poder centrar tu atención en el estudio de deudores que destaquen por su nivel de riesgo.
Con esta información de tu cartera de clientes, consigues saber la calidad crediticia de cada uno de ellos de manera que puedas tomar las acciones necesarias para cambiar, por ejemplo, clientes con alto riesgo por clientes de menor riesgo.
Respecto a esta visión general de deuda total que tus clientes tienen contigo, es también importante ser capaz de identificar de manera rápida, cuánto de esa deuda está vencida y cuál no lo ha hecho todavía.
Si hablamos de la deuda vencida, es crítico tener detallados los tramos de vencimiento, y saber el número de clientes que hay en cada uno, así como el importe vencido. Esto facilita mucho la toma de acciones necesarias sobre cada tramo de deuda, para poder aumentar las posibilidades de cobrar esa deuda.

¿Qué beneficios me aporta conocer mejor a mis clientes en cartera?

Prevención del impago: vas a tener identificado el riesgo de cada cliente y vas a poder tomar acciones preventivas para minimizar la morosidad.
Centrar esfuerzos en clientes más riesgosos: al tener identificado el riesgo de impago de cada cliente, podrás dirigir tus acciones hacía clientes con mayor riesgo de impago.
Elegir a los mejores clientes: al conocer la calidad crediticia de cada uno de tus clientes y futuros clientes, contarás con información necesaria para elegir clientes de menor riesgo.
Aumentar posibilidades de cobro de facturas: al tener detallados los tramos de vencimiento para poder tomar acciones dedicadas en los tramos de mayor vencimiento.
Optimizar el proceso de cobro: al conocer, para cada uno de tus clientes, la clasificación de su deuda desglosada por vencimiento, podrás centrar tus esfuerzos en la deuda de mayor ageing.
Aumentar tu liquidez: al disminuir el periodo de cobro de facturas.

¿Qué herramienta utilizo para el control de cartera?

Para tener una visión global de la situación financiera y de la deuda actual que tiene cada cliente contigo, es recomendable implantar herramientas digitales que te faciliten disponer de todo este análisis en un único lugar y te garanticen una óptima gestión de tu cartera de clientes.

Por eso, entre las funcionalidades que en Trinios ofrecemos, vas a encontrar una relacionada con el control de cartera, dónde dispondrás del análisis más completo de tus clientes para ayudarte a conocer bien a tu cartera y a implantar unos protocolos de actuación y diversas medidas preventivas que de forma inmediata eviten el impago de cualquier cliente.

Violeta González Fernandez
Violeta González Fernandez
Especialista en el análisis de operaciones comerciales y herramientas de gestión de tesorería, claves para garantizar liquidez a la pyme.
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